top of page
Поиск
  • Elena

Продажи на маркетплейс: сколько компания реально зарабатывает на интернет-площадках

Обновлено: 8 февр.

Продавцы с обширной номенклатурой товаров на маркетплейсах точно знают, как сложно вывести корректное количество, стоимость и взаиморасчеты в учетной программе.

На примере работы с OZON делюсь ключевыми наработками в управленческом учете продаж. В моем кейсе компания располагает сильной командой разработчиков и аналитиков, продает с FBS и FBO складов. Вложено 2 года, чтобы проработать и внедрить оптимальную систему учета.


Каждый маркетплейс располагает уникальным набором отчетов, но вопросы, стоящие перед счетными сотрудниками и аналитикам продавца практически идентичны:

1.      Как корректно отразить количество и стоимость реализованного товара?

2.      Как вывести корректные взаиморасчеты с учетом всех комиссий и понять на какие именно цифры ориентируется площадка при перечислении денежных средств продавцу?

3.      Как увидеть реальную рентабельность продажи на маркетплейс в целом и по каждому товару номенклатурной группы?

Площадка опирается на собственные данные во взаиморасчетах, поэтому критично обеспечить обоюдную сопоставимость данных о продажах и задолженностях.


Ответ на вопрос №1 подразумевает решение следующих четырех задач:


Задача №1. Выбрать из множества отчетов о реализациях и возвратах за период - для OZON это месяц - такой, чтобы указанные в нем данные были детализированы по номенклатурным позициям и совпали по сумме с реализациями, отраженными в «Отчете о взаиморасчетах» за анализируемый период. Именно на «Отчет о взаиморасчетах» опирается OZON, перечисляя деньги продавцу;



Задача №2. Корректно отражать реализации с двух видов складов FBS и FBO. Склад FBS  принадлежит компании и находится на ее территории, то есть контролируется продавцом. Товар на складе FBO принадлежит компании, но находится в зоне контроля OZON, это хабы маркетплейса.


В рассматриваемой компании данные о заказах покупателей синхронизируются с данными OZON и оперативно поступают в учетную программу. Заказ собирается в течение 1-2 дней и отправляется покупателю.

Товар уехал со склада и это выглядит как реализация. Но по факту, проданным он станет только в момент, когда лицо, оформившее заказ, заберет товар в пункте выдачи OZON. Следовательно, чтобы отразить момент выбытия товара со склада FBS, документ реализации использовать нельзя, так как это неправомерно завысит продажи периода и повлечет несоответствие во взаиморасчетах с площадкой;


Задача №3. Фиксировать корректные фактические остатки на складе FBS: временной разрыв между отгрузкой FBS и фактической поставкой товара клиенту может лежать в пределах месяца! Если речь идет, например, о Калининградской области. Не отразить выбытие товара невозможно – это исказит фактические складские остатки продавца.


Задача №4. Корректно оформлять возвраты предыдущих периодов на склад FBS. Процент возвратов и отказов на МР может быть порядка 70%, и возвраты также имеют временной разрыв, который может измеряться несколькими месяцами.


Найдено следующее решение:

Во-первых, брать данные из двух отчетов «Отчет о взаиморасчетах» Таблица 1, который в части реализаций и возвратов сопоставим с «Отчетом о реализациях», Таблица 2. Второй отчет подробно разворачивает стоимостные и количественные данные о реализациях, возвратах, бонусах и базовой комиссии площадке, хоть и не содержит полную информацию для идентификации, например, отсутствует деление на FBS/FBO склады. Это отдельная задача для программистов.

Таблица 1. «Отчет о взаиморасчетах» за период с 01.11.202х по 30.11.202х от OZON. Выясняем сумму реализаций, которую площадка учтет, как свою задолженность перед продавцом (селлером).

Наименование

Сумма дебиторской задолженности

Сумма кредиторской задолженности

Моя расчетная

Начальное сальдо

 -

4 346 986,65

 

 …

 …

 …

 

Отчет о реализации

410 751,03

5 226 759,34

4 816 008,31

Акт выполненных работ селлера (исходящий)

168 846,76

 -

 

Marketplace перевыставление услуг

67 044,55

 -

 

Marketplace Корректировка сумм услуг

-1 106,85

 -

 

Конечное сальдо

 -

1 887 344,29

 

Полный отчет и его описание предоставлю позже. Сейчас обратите внимание на расчетное значение 4 816 008,31 руб. (5 226 759,34-410 751,03). Это сумма реализаций за минусом базовой комиссии, из которой OZON вычтет прочие комиссии. В таблицах 2.1 и 2.2 представлены отчет с реализациями и возвратами по каждой единице. На него опираются счетные сотрудники, когда вносят реализации в УНФ и методика расчетов.


Таблица 2.1. «Отчет о реализации» OZON. Выясняем сумму реализаций, которую площадка учтет, как свою задолженность перед продавцом (селлером). Считаем базовую комиссию.


Таблица 2.2. Методика расчетов и сопоставимость данных.

4 816 008,31= 6 492 185,22-1 676 176,91 Реализовано и будет оплачено

1 649 633,41= 2 211 644,55-562 011,14 Баллы итого

2 058 446,69 = 2 707 611,78 - 649 165,09 Базовая комиссия итого

408 813,28 = 2 058 446,69-1 649 633,41 Комиссия к уплате площадке

5 224 821,59 = 6 988 152,45-1 763 330,86 Реализации к отражению в учетной программе

Таким образом видно, что продавец реализовал товара на 6 988 152,45 руб., покупатели вернули или отказалась от товара на сумму 1 763 330,86 руб. Базовая комиссия за минусом баллов за скидки составила 408 813,59 руб., значит реальная реализация, из которой OZON вычтет остальные комиссии составляет 4 816 008,31 руб. Какие выводы можно сделать на данном этапе анализа? 25,23% составляют возвраты. С учетом комиссии объем реализации 68,92%.


Во-вторых, использовать систему транзитных складов для отражения движения товаров и фиксации фактических остатков на складе FBS.

Транзитные склады для реализаций и возвратов –  это склады, аналогичные складу FBO – товар, который числится на этих складах, лишь частично контролируются продавцов. В момент отправки заказа со склада FBS мы отказались от документа реализации и производим перемещение отгруженных единиц на транзитный склад. Раз в месяц OZON предоставляет «Отчет о реализации» и документы реализации оформляют с транзитного склада для реализаций. Таким образом, очевидно сколько товарных единиц отгружено, но не доставлено за отчетный период покупателю. Эта статистика особенно ценна потому, что можно понять сколько времени товар пребывает на транзитном складе не реализованным. При отсутствии его движения более месяца, счетный сотрудник выясняет судьбу товара, что помогает сократить потери.

Возвраты отражают на транзитном складе для возвратов. Перемещение с транзитного склада на собственный склад продавца (FBO)делается лишь в момент фактического возврата товара от площадки.

Так достигается взаимная сопоставимость данных о продажах и понятно сколько товара «зависло» в пути - площадка отправила товар продавцу, а продавец этот товар пока не получил. Если на каком-либо транзитном складе товар задерживается более 1-2 месяцев, это повод, чтобы начать его разыскивать.


В начале статьи я выделила 3 вопроса. Все вышеизложенное в большей части касалось вопроса №1.

Ответ на вопрос №2.  Взаиморасчеты выводим корректировками и актами. Компенсации селлерам (продавцу) отражаем плюсовой корректировкой долга. Услуги и работы отражаем актами.

Таблица 3. "Отчет о взаиморасчетах" за период с 01.11.202х по 30.11.202х от OZON.

Наименование

Сумма дебиторской задолженности, RUR

Сумма кредиторской задолженности, RUR

Начальное сальдо

 -

4 346 986,65

Платежное поручение

11 182,64

 -

Marketplace Компенсации селлерам

 -

3 625,00

Платежное поручение

3 625,00

 -

Платежное поручение

20 557,50

 -

Marketplace Компенсации селлерам

 -

20 509,00

Платежное поручение

4 335 755,51

 -

Marketplace Компенсации селлерам

 -

20 560,00

Платежное поручение

2 750 390,53

 -

Платежное поручение

20 560,00

 -

Marketplace Компенсации селлерам

 -

13 606,20

Платежное поручение

13 606,20

 -

Marketplace Товарная компенсация селлерам

 -

57 567,82

Отчет о реализации

410 751,03

5 226 759,34

Акт выполненных работ селлера (исходящий)

168 846,76

 -

Marketplace перевыставление услуг

67 044,55

 -

Marketplace Корректировка сумм услуг

-1 106,85

 -

Конечное сальдо

 -

1 887 344,29

Ответ на вопрос №3.

Глубина погружения в расчет рентабельности продаж зависит от того, кто будет использовать аналитику, как часто и какие действия станут предприниматься на ее основании.

Приведу один из способов расчета условной общей рентабельность направления Marketplace без учета постоянных расходов продавца: 5 224 821,59 – (408 813,28 + 168 846,76 + 67 044,55) + (115 868,02 + 1 106,85) = 4 697 091,87 руб. Себестоимость реализованной продукции и расходы направления в ноябре составили 1 696 104,39 руб., значит финансовый результат направления равен 3 000 987,48 руб., а показатель рентабельности 57,44%. Расчет рентабельности каждой номенклатурной единицы производится аналогичным способом с распределением комиссий, компенсаций и расходов пропорционально выручке или сырьевой себестоимости, или иной величине, установленной для этой цели в управленческом учете.

Ссылка версии для сайта https://www.e-xecutive.ru/ ниже:



22 просмотра0 комментариев

Недавние посты

Смотреть все
bottom of page